Estratégia de preços do distribuidor: 5 fatores que levam à perda de receita e lucro
Os líderes empresariais B2B de hoje são constantemente desafiados a encontrar o melhor e mais confiável caminho para o crescimento de lucros e receitas. Para os distribuidores atacadistas especificamente, as margens são o nome do jogo, pois uma mera queda de preço de 1% exige que a empresa aumente suas vendas em quase 6% para alcançar o mesmo resultado de lucro. Então, se a estratégia de preços de um distribuidor é uma alavanca de lucro tão crítica, por que o tema muitas vezes não é discutido? O estado em evolução da indústria de distribuição por atacado é um indicador primordial, uma vez que os distribuidores são continuamente desafiados pela complexidade provocada por: Aumento da concorrência Novos disruptores de mercado Dinâmica global impactando cadeias de suprimentos Proliferação de produtos Custos voláteis Com cada um desses em jogo, é fácil deixar que as práticas inadequadas de preços e vendas passam despercebidas ou simplesmente não endereçadas. E isso leva a receitas desnecessárias e perda de margem. Estratégia de preços do distribuidor: 5 fatores de drenagem de receitas e lucros Pesquisa dos especialistas em preços da Zilliant, Distribution Edition: 2020 Global B2B Benchmarking Report, revela os fatores que podem minar a estratégia de preços de um distribuidor. 1. Rotatividade do cliente. Os vendedores geralmente são adeptos a trazer novos clientes para o negócio, mas com seu foco semelhante a laser em perspectivas, eles muitas vezes perdem de vista os clientes existentes. O ganho de receita desde que novos clientes seja prejudicado pela perda dos clientes atuais. Os distribuidores podem perder até 15% da receita anual devido a rotatividade dos clientes. 2. Falta de cross-selling. A maioria dos vendedores conhece muito bem suas contas entre os cinco e dez melhores. As outras 200 contas nem tanto; eles simplesmente não têm tempo para aprender sobre eles e entender suas necessidades. Isso leva a oportunidades perdidas e receitas. 3. Preços inconsistentes. Quando as transações representam uma gama muito grande de preços, um distribuidor corre o risco de perda de margem. Nesses casos, os preços são inconsistentes com as condições do mercado ou com a situação do cliente. Muitas transações acabam sendo superfaturadas ou subestimadas. 4. Preços de mercado desalinhados. Sem alinhamento às condições de mercado, os distribuidores atacadistas podem perder margem. Os culpados comuns são os preços que são modificados para margens ou descontos padrão, e preços que não refletem mudanças de custos. 5. Práticas de preços ineficientes. Muitas vezes, os distribuidores dependem de ferramentas como planilhas do Excel para gerenciar preços. O processo lento e propenso a erros tem um efeito dominó que resulta em perda de margem. As listas de preços ficam obsoletas e a hora de obter cotações para os clientes é muito longa. Preços do distribuidor e o cliente B2B capacitado A indústria de distribuição por atacado passou por vários períodos disruptivos, com a pandemia COVID-19 acelerando ainda mais a necessidade de transformação digital. Esse período tem destacado as deficiências dos distribuidores em torno da visibilidade em tempo real sobre o preço de mercado e a capacidade dos clientes de comparar instantaneamente os preços entre os concorrentes. Se os distribuidores não forem cuidadosos, os compradores entrarão na transação com mais conhecimento sobre preços do que os vendedores. Tendências da cadeia de suprimentos por atacado de 2021: COVID redefine prioridades As tendências da cadeia de suprimentos no atacado de 2021 refletem as lições aprendidas com o COVID-19, à medida que os distribuidores se concentram no planejamento da cadeia de suprimentos. “Todo o modelo de lucro foi interrompido”, diz Magnus Meier, vice-presidente e chefe global da Unidade de Negócios de Distribuição por Atacado da SAP. “Hoje em dia, não basta atualizar seu preço uma vez por meio ano, quando seu fornecedor envia a nova lista de preços. Você precisa ser capaz de ajustar seu modelo de preços e precificar tão rápido quanto o mercado precisa.” Recuperando a receita e aumentando o lucro Em um negócio onde a maioria tem centenas de milhares de produtos e milhares de clientes e fornecedores em todo o mundo, os distribuidores devem automatizar o processo de precificação de forma inteligente para se manterem alinhados ao mercado e funcionarem de forma eficiente e eficaz.
A transformação digital para aumentar a competitividade em um cenário de incertezas no setor de distribuição e atacado
Mesmo apresentando crescimento no primeiro ano de pandemia, o cenário de incertezas na economia deixa muitos atacadistas reticentes em investir na modernização das suas operações. Entretanto, num momento de grandes transformações, apostar na digitalização e seus benefícios é a forma mais eficaz para se diferenciar da concorrência, aumentar a lucratividade e manter a empresa relevante no mercado. O crescimento do setor atacadista e as perspectivas de investimento O setor atacadista e distribuidor brasileiro apresentou um faturamento de R$ 287,8 bilhões em 2020. O levantamento1 realizado pela Nielsen para a ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) demonstrou que o mercado de bens de consumo de alto giro movimentou 562,3 bilhões de reais no ano passado, indicando um crescimento de 8,9% em relação a 2019. Os dados do estudo demonstraram ainda que a modalidade de atacadistas que mais cresceu em 2020 foi a do autosserviço (24,9%), com o faturamento de R$ 64,7 bilhões. Já a categoria distribuidor cresceu 20,2%, com faturamento de R$ 47,8 bilhões. Ainda segundo a pesquisa, 80,3% das empresas manifestaram a expectativa de conseguir um aumento do faturamento, sendo que 73,2% delas acreditam que o volume de unidades vendidas será maior e 59,7% apostam em um crescimento da rentabilidade. Apesar disso, em relação à intenção de investimentos, há uma certa precaução nas perspectivas, já que apenas 42,3% acreditam que irão aumentar o investimento em Sistema de Informação e outros 43,6% planejam direcionar investimentos em Tecnologia de Gestão. Apesar de estar pouco claro o cenário econômico futuro, é justamente nesse momento que a necessidade de investir para acelerar a jornada da transformação digital torna-se um fator fundamental para aumentar a competitividade e se distinguir dos concorrentes. Os distribuidores, diante das contingências atuais, necessitam desenvolver novas formas para a promoção dos negócios em múltiplas frentes, sendo então de suma importância estabelecer novas práticas e aprimoramentos a partir da inovação. Em função da evolução do mercado em um meio tão dinâmico, a digitalização precisa ser de fato transformadora. A transformação digital para superar os desafios do setor Um dos principais desafios do setor atacadista é ter capilaridade para estar presente para todos os clientes. Para atingir esse objetivo, é indispensável que a empresa consiga dados relevantes a fim de que a interação com os clientes seja cada vez mais precisa e desse modo conseguir realmente oferecer soluções efetivas. Nesse sentido, as inovações tecnológicas precisam estar no foco do desenvolvimento como meio de qualificar os dados e integrar os negócios. A digitalização estabelece novos modelos de negócios baseados na modernização e automatização sendo responsável por proporcionar a utilização de inteligência em toda a operação resultando em melhores resultados para a empresa atacadista. A partir de uma oferta única, simplificada e que atenda às necessidades específicas do negócio, a escolha pelo parceiro de tecnologia deve ser pautada pela capacidade de entrega de forma ágil e eficaz. Assim, os benefícios da digitalização poderão ser percebidos em menor tempo, levando a empresa a atuar de forma integrada e responsiva, com base em dados analíticos para tomada de decisões mais assertivas. Planejamento estratégico e execução da cadeia de suprimentos Ao contar com uma plataforma de recursos de negócios robusta e completa, a empresa será capaz de planejar e executar a cadeia de suprimentos com uma operação bem alinhada para maior integração e eficácia. Com planejamento em tempo real, a gestão das demandas será muito mais precisa a partir de insights que resultam em um atendimento com maior agilidade e satisfação, garantindo a promessa de entrega do pedido. A capacidade de planejar as respostas e suprimentos será potencializada com maior flexibilidade. O gerenciamento de toda a logística passa a ser feito com maior precisão, englobando todas as etapas, desde o monitoramento e rastreamento das redes de logística, o gerenciamento do transporte, até a administração de depósitos e a logística de pátios. Compras inteligentes com dados analíticos Com as ferramentas ideais, informações confiáveis e relatórios em tempo real, o processo de compras será todo otimizado para reduzir custos, indo desde a cotação até o contrato. O gerenciamento de faturas e contas a pagar se torna mais seguro com automação e machine learning para melhor monitoramento e processamento de exceções. Todas as etapas ganham melhorias, sendo possível aprimorar a gestão de suprimentos indiretos de mercadorias, além de maior colaboração com fornecedores para melhor planejamento e redução de riscos. Experiência do cliente mais rica para aumentar as vendas Criar uma experiência para o consumidor que cause maior impacto e se traduza em vendas é um fator fundamental para aumento da lucratividade. A partir de uma visão personalizada em tempo real do cliente, a empresa pode gerenciar as melhores ofertas de programas de benefícios e descontos e otimizar suas ações de marketing. Além disso, com a multiplicidade de canais de vendas disponíveis atualmente, a digitalização permite à empresa o gerenciamento da ominicanalidade de forma eficaz, garantindo a precisão e consistência dos preços. Outro aspecto que apresenta ganhos imediatos é a automação da força de vendas, permitindo maior agilidade com ferramentas de acesso remoto para aproveitar as melhores oportunidades de vendas. Contando ainda com relatórios e dados analíticos, a empresa ganha mais controle sobre o desempenho e pode moldar melhores programas de incentivos e comissões. Confiabilidade contábil e financeira Uma solução abrangente também entrega as melhores práticas no controle contábil e financeiro do negócio. Alinhando as etapas da operação, a empresa passa a contar com os recursos necessários para realizar corretamente os fechamentos diários de fluxo de caixa, com uma visão unificada de todos os dados. A partir de relatórios dinâmicos e flexíveis, o planejamento financeiro e os processos de contabilidade se tornam mais confiáveis com informações consolidadas em conformidade com as obrigações fiscais, aumentando a agilidade e produtividade. A Megawork possui expertise comprovada no atendimento ao setor de Atacado e Distribuição com certificação em implementação, migração e suporte de soluções SAP. A partir de uma oferta RISE WITH SAP, está pronta para levar ao seu negócio as ferramentas necessárias para acelerar a jornada de transformação digital da sua empresa
Novo unicórnio brasileiro, unico inicia uma parceria de implantação do sistema de gestão SAP Business One com a Megawork
A unico, IDTech brasileira de soluções de proteção de identidade digital recebeu aporte de R$ 625 milhões em rodada liderada pelos fundos da General Atlantic e do SoftBank tornando-se o novo exemplar brasileiro de unicórnio, jargão do mercado para startups avaliadas em ao menos US$ 1 bilhão. O anúncio, quase 11 meses após a unico ter recebido outra rodada de R$ 580 milhões também liderado pelo General Atlantic e pelo SoftBank, ilustra a rápida expansão da demanda por biometria facial para usos tão distintos quanto abertura de contas a aulas remotas, movimento acentuado pelas medidas de isolamento social. A unico, criada em 2007, com sede em São Paulo, antes conhecida como Acesso Digital, tem crescido impulsionada por empresas que também decolaram no meio online. Atualmente, a companhia tem cerca de 800 clientes, incluindo Magazine Luiza, Pernambucanas, C6Bank, Banco Original e B2W e para reforçar toda a gestão empresarial, a empresa iniciou um projeto para implantação da solução SAP Business One com a Megawork, uma das maiores consultorias brasileiras especializada em soluções para gestão de negócios e parceira Gold da SAP, com atuação em todo país e unidades em São Paulo, Espírito Santo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Santa Catarina. A solução de gestão direcionada ao negócio e com organização dos processos vai contribuir para o dinamismo da unico considerando o crescimento rápido sem perder controle e qualidade nas informações, afirma Bruno Soares, líder do projeto. Com a implementação do SAP Business One, a empresa espera ter mais eficiência e celeridade das informações operacionais e financeiras da companhia, gerando assim maior controle nos números contábeis para tomada de decisão dos investidores, finaliza Soares. A escolha da Megawork como a parceira implementadora da solução foi devido ao entendimento e capacidade técnica nas soluções esperadas pela companhia e apoio durante as negociações de escopo do projeto, o que se destacou como diferencial de outros parceiros. Bruno Longui, Head de SAP Business One na Megawork ressalta que o atendimento foi focado em identificar as maiores necessidades e urgências das áreas operacionais da unico, alinhando o melhor do SAP Business One à necessidade latente de agilidade de toda a operação. O SAP Business One vem sendo utilizado com sucesso por diversas pequenas e médias empresas em todo o Brasil. O sistema é capaz de gerenciar todas as áreas de negócio, desde vendas até relacionamento com clientes, finanças e operações, eliminando o uso de planilhas e controles paralelos, e gerando uma visão abrangente dos negócios para viabilizar tomadas de decisão mais assertivas. “A Megawork é uma das primeiras parceiras em SAP Business One no Brasil, desde 2006 e ao longo do tempo nos especializamos em projetos complexos, e estamos aportando toda esta experiência para suportar todo o crescimento e expansão da unico”, comenta Alberto Freitas, VP de Estratégia e Operações da Megawork.
O distribuidor interconectado: criando experiências duradouras ao cliente
Cadeias de suprimentos interrompidas, comportamentos inesperados dos clientes e recursos limitados – o ano passado testou as capacidades de compradores e vendedores de negócios. Mas, para os atacadistas e distribuidores de médio porte, esses desafios mostraram lições aprendidas que poderiam remodelar a experiência do cliente de maneiras mutuamente benéficas. De acordo com a pesquisa da Oxford Economics , as organizações que foram mais bem-sucedidas valorizaram as interações colaborativas em todas as funções. Alguns distribuidores implementaram tecnologias inteligentes – como insights preditivos, a Internet das coisas e inteligência artificial – para impulsionar a colaboração, insights entre negócios, tomada de decisão baseada em dados e agilidade operacional. Ao combinar essas características, os distribuidores podem ter “negócios interconectados”, bem posicionados para oferecer uma experiência de nível de consumidor ao cliente que pode equilibrar as flutuações rápidas do mercado e impulsionar o crescimento à medida que a economia se estabiliza. Ficar conectado e seguir em frente É notável ver a diferença que um ano pode fazer. Há mais de um ano, o recebimento de pedidos digitais por meio de e-commerce, intercâmbio eletrônico de dados e canais de compras eletrônicas era um elemento importante, mas não predominante, dos negócios. Agora, os clientes estão tão acostumados a pesquisar e comprar produtos online que procuram principalmente distribuidores que possam atendê-los por meio desse canal eletrônico. Esse cenário de comércio em alta está apresentando uma variedade de desafios para distribuidores de médio porte. Em vez de depender de relacionamentos de negócios individuais, eles agora estão competindo com gigantes nativos digitais, que transportam a maioria dos produtos que fazem e os entregam ainda mais rápido. Mais importante, esses concorrentes de e-commerce geralmente são melhores em prever mudanças no comportamento do cliente, pois atuam em grandes volumes de dados por meio de sistemas habilitados para IA (inteligência artificial) e assistentes de compra virtuais. Embora o atendimento ao cliente ainda seja uma vantagem crítica, 40% dos distribuidores de médio porte não conseguem acompanhar a evolução da preferência do cliente e precisam fornecer experiências de compra inovadoras e personalizadas. Esse problema é um sintoma de falta de dados de toda a empresa em tempo real, assim como de habilidades analíticas para entendê-los e uma rede que atua sobre essa inteligência em conjunto. Além disso, os distribuidores devem compreender as contribuições de outras funções – como marketing, operações, finanças e organizações de TI – ao oferecer suporte a experiências de alta qualidade para os clientes. Conectar a empresa para melhorar a colaboração, especialmente no que diz respeito aos dados, aumenta a capacidade de atender às expectativas. Por exemplo, se um fabricante passar por uma desaceleração e o distribuidor deixar de monitorar e responder a esse risco de abastecimento, as entregas ao cliente terão que ser adiadas. Da mesma forma, se o departamento de marketing não coordenar com eficácia as vendas de novos clientes em potencial, o distribuidor pode perdê-los para um concorrente que pode acompanhar o cliente mais rapidamente Veja um exemplo de uma grande distribuidora de alimentos do Canadá. Quando seu sistema ERP antigo não conseguia mais acompanhar o ritmo de crescimento, a distribuidora canadense decidiu implementar um ERP moderno. Essa decisão abriu a porta para a automação de processos de ponta e análises poderosas necessárias para dar suporte ao aumento do volume, impulsionar a produtividade operacional e fornecer uma visão mais profunda do cliente. O gerenciamento de estoque automatizado ajudará a reduzi-lo, expandir as ofertas de produtos, aumentar a disponibilidade e acelerar o atendimento. Além disso, uma visão de negócios profunda e em tempo real ajudará a empresa a compreender e prever melhor a demanda para atender adequadamente às expectativas do cliente. Facilitando os negócios Centralizar o modelo de negócios em fornecer uma experiência do cliente sem atrito é onde o distribuidor de médio porte deve concentrar sua atenção para envolver os compradores hoje e construir o crescimento de amanhã. E isso significa diversificar canais e conectar todas as áreas do negócio de forma que acompanhe cada cliente (e seus consumidores) onde quer que eles queiram interagir. De ambas formas caso o cliente faça transações em um portal de e-commerce ou ligue para o representante de vendas para fazer uma compra, todos os canais devem ser flexíveis, transparentes e interconectados entre si e em toda a cadeia de valor. Isso permite que todas as partes do negócio abram o registro dos pedidos e saibam o progresso em tempo real do cumprimento da compra e da garantia da entrega no prazo. Mais importante ainda, o cliente obtém as mesmas informações, independentemente do canal que escolher para interagir. Uma experiência tão perfeita pode contribuir muito para construir a confiança e a fidelidade do cliente. O cliente não se preocupa apenas com o fato de o distribuidor oferecer os preços mais baixos e entrega mais rápida – ele também deseja uma experiência de compra consistente e confiável. Por Magnus Meier, vice-presidente e head global, Unidade de negócios de distribuição de atacado SAP
Transformando a cadeia de suprimentos do setor de Atacado e Distribuição em uma rede conectada
Para competir com os líderes da indústria, os distribuidores precisam de uma visibilidade total da área de suprimentos, permitindo melhores práticas de planejamento, aquisição, armazenamento e uma experiência única aos clientes até no ato da entrega das mercadorias. Na nova economia digital, os clientes possuem total controle. Eles realizam comparações e encontram as melhores ofertas, seja lá o que desejam, sem precisar fazer ligações ou até mesmo se levantar da cadeira. De fato, as expectativas dos consumidores para velocidade, simplicidade, personalização, confiabilidade e disponibilidade estão em alta e crescendo a cada dia. Isso apresenta novos desafios, mas ao mesmo tempo expôs muitas lacunas nos sistemas de gestão desatualizados dos quais os distribuidores confiaram por muitos anos. Esses requisitos em evolução foram acelerados pela pandemia do COVID-19 e muitos distribuidores estão lutando para compensar fazendo verdadeiro “malabarismo” com vários sistemas sem uma abordagem coesa e interconectada. Essas tentativas também aumentaram os custos operacionais, de mão de obra e atendimento de pedidos mais lento. A resposta para esses problemas complexos necessita que os distribuidores examinem suas operações e descubram formas para inovar, e não somente acompanhar as mudanças e evolução da demanda, mas para se destacar e crescer no mercado. Para competir com os líderes da indústria, os distribuidores precisam de uma visibilidade total da área de suprimentos, permitindo melhores práticas de planejamento, aquisição, armazenamento e uma experiência única aos clientes até no ato da entrega das mercadorias. Por que os distribuidores devem transformar suas práticas de logística Uma cadeia de suprimentos apoiada por processos de distribuição de ponta a ponta já está preparada para otimizar operações de frete, envios e de armazenamento oferecendo visibilidade necessária para ter uma logística e decisões de atendimento de pedidos mais eficientes. Ter a visão completa do que está acontecendo em todos os estágios na cadeia de suprimentos pode ajudar os distribuidores realizarem decisões mais efetivas ao longo de todo negócio – desde a compra dos produtos até a sua entrega aos consumidores. Para chegar ao “mundo ideal” da cadeia de suprimentos, os distribuidores devem separar um tempo para refletir e identificar processos que podem ser melhorados. Se mais de um sistema está em uso no momento, os benefícios e desvantagens de cada sistema devem ser sinalizados. De acordo com o IDC, 63% das empresas dizem que a resiliência na cadeia de suprimentos é uma lacuna crítica em suas cadeias de suprimentos. Essas empresas que investem na resiliência, transformação e planejamentos em software da cadeia de suprimentos aumentarão a viabilidade de toda a área, reduzindo os custos de operação e mão de obra, e assim melhorando o atendimento dos pedidos. Além de melhorar a viabilidade do processo, a logística de ponta a ponta oferece diversos benefícios de economia de tempo e custos que todos os distribuidores podem alcançar. Esses benefícios incluem: Eliminação de silos operacionais; Implementação de solução flexível; Recursos aprimorados para as melhores práticas em vários setores; Suporte confiável para operações de grande volume; Arquitetura de solução escalável. Para justificar ainda mais esses benefícios essenciais, o SAP Performance Benchmarking descobriu que os distribuidores que contam com ferramentas e processos logísticos de ponta a ponta reconheceram o seguinte retorno sobre o investimento: 14% de melhora na resposta das demandas dos clientes; 22% de redução nos gastos com transporte; 48% de diminuição no cronograma de ciclo de pedidos; Mais de 10% de melhora no atendimento de pedidos. Como conquistar uma rede de logística conectada Para garantir uma visão unificada em tempo real de suprimentos e demanda, os distribuidores devem eliminar os silos departamentais. Sem uma visão sincronizada do que está acontecendo a qualquer momento, os departamentos podem acabar trabalhando um contra o outro, ao invés de juntos. Com as soluções tecnológicas certas, os distribuidores podem reagir mais rápido a mudanças e realizar tomadas de decisões assertivas no momento oportuno. Nós já estamos na próxima geração de tecnologias de armazenamento: robôs, realidade aumentada, veículos conectados e outras tecnologias avançadas que podem ser utilizadas para acompanhar os requisitos de oferta e demanda. Adicionalmente, a internet das coisas (IoT) é vital para criar uma rede de logística conectada que trabalha a favor dos distribuidores. Com dispositivos conectados na internet e a tecnologia, distribuidores podem se beneficiar de aumento na produtividade e melhora no tempo de entrega para o consumidor. A conectividade aumentada das tarefas no dia a dia oferece aos distribuidores a informação necessária para rastrear ativos, prever problemas futuros e responder pro-ativamente a qualquer mudança na cadeia de suprimentos. Exemplo de estratégia para uma cadeia de suprimentos unificada Um exemplo recente de transformação na cadeia de suprimentos é de um distribuidor no setor de móveis. Essa empresa está ganhando reconhecimento internacional para uma experiência única no e-commerce que fornece aos consumidores móveis para a casa mais rapidamente que seus concorrentes. Para continuar crescendo na velocidade desejada, esse distribuidor reconheceu que algo precisava ser mudado. A empresa estava com dificuldade para criar uma visibilidade harmonizada através de toda organização, para melhorar a performance da cadeia de suprimentos e a tomada de decisão. A empresa também precisava ganhar a agilidade necessária para responder rapidamente as mudanças na demanda do consumidor e condições do mercado. Suportar as ambições de expansão global e planos de crescimento acelerado significava que o distribuidor precisava de uma cadeia de suprimentos conectada e mais resiliente. Parte dessa atitude de mudança, incluiria sair do planejamento baseado em planilhas para um sistema integrado que pudesse oferecer previsões estatísticas automatizadas e situações em tempo real. A empresa implementou um aplicativo de planejamento de negócios integrado (SAP IBP – Integrated Business Planning for Supply Chain) para complementar seu núcleo digital. Essas tecnologias inteligentes forneceram os recursos que o distribuidor precisava para melhorar o gerenciamento de demanda, reduzir o trabalho manual, integrar vendas, operações, e, digitalizar a cadeia de suprimentos. O resultado? Uma rede de logística conectada que suporta a colaboração em departamentos cruzados. Isso permite que os colaborares tomem as melhores decisões utilizando insights em tempo real obtidos através de uma única “fonte da verdade”. Por que é importante maximizar
Megawork conclui a implementação do SAP S/4HANA na Móveis Simonetti
Há mais de 30 anos no mercado, a Móveis Simonetti é uma rede do ramo varejista com mais de 60 lojas espalhadas no Espírito Santo, Bahia e Minas Gerais oferecendo conforto e bem estar para seus clientes. Acompanhando as inovações do mercado para se manter competitiva e visando um posicionamento de destaque, a Móveis Simonetti adotou o SAP S/4HANA com a Megawork, parceira Gold da SAP, que atende ao Estado do Espírito Santo através de sua matriz, e demais cidades do Brasil através de seus 4 escritórios (SP, RJ, MG e SC). Foi implementado a versão standard do SAP S/4HANA, prezando por um número baixo de customizações, utilizando a metodologia da SAP Activate e, no final de julho de 2021 foi realizado o Go Live do projeto. Para Jefferson Souza, Diretor de TI da Móveis Simonetti, “o objetivo principal da implementação do SAP é apoiar a gestão. Em particular, na área contábil e financeira, trazendo rapidez no fechamento dos livros, fornecendo uma visão mais coerente das informações da empresa, visando a análise dos resultados com mais facilidade no dia a dia. Além disso, prevê que a rastreabilidade das informações e a automatização e padronização dos processos serão pontos positivos que terão com a adoção da SAP. Inovação está no nosso DNA. Com o SAP implantado, vamos dedicar maiores esforços da equipe de TI nos projetos de inovação e transformação digital”, conclui. Para o Presidente da Móveis Simonetti – Dilmar Antonio Simonetti, “o SAP S/4HANA vai modernizar e trazer mais segurança para o backoffice da empresa gerando informações mais confiáveis diariamente em toda operação”, finaliza. Para Alexandro Carvalho, diretor executivo da Megawork enfatiza que o varejo é um dos setores que mais está investindo em inovação, de acordo com uma pesquisa feita pelos especialistas da Bain & Company. “A forma de se posicionar e comercializar produtos mudou e os líderes dessa indústria já perceberam isso e estão cada vez mais buscando soluções tecnológicas que apoiem na lucratividade e ofereça uma experiência única aos clientes”. O volume de dados gerados pelo varejo diariamente pode ser utilizado com inteligência para automatizar processos e economizar recursos. Ensinando máquinas a “lerem” estes dados, o que abre uma infinidade de possibilidade de análises e estimativas. A Megawork foi eleita através de uma RFP a implementar a solução SAP na Móveis Simonetti. “Vamos nutrir os líderes da Móveis Simonetti com informações em tempo real sobre o negócio podendo acessar dados em qualquer lugar, permitindo uma gestão ampla e transparente para sustentar a posição de vanguarda da empresa” finaliza Alexandro Carvalho.
O despertar da transformação digital no setor de Atacado e Distribuição
Na Ásia, os negócios de uma família contribuem para quase metade do PIB do país. Exemplos dessa dominação de mercado inclui empresas familiares na Índia, Tailândia e na Indonésia. Isso prevalece ainda mais no setor de atacado e distribuição, que vem sendo guiado por famílias tradicionais de geração em geração, de uma maneira bem convencional. Mas, as coisas estão começando a mudar com a transformação digital no setor. A necessidade pela transformação digital no setor de Atacado e Distribuição está se tornando cada vez mais clara Devido a dominação do mercado, a maioria dos negócios distribuidores asiáticos não são guiados pela tecnologia. Por gerações, eles rodam seus negócios com processos manuais, soluções de software caseiras ou baratas, e mesmo assim ainda aproveitavam um crescimento financeiro. O acesso a mão de obra barata e equipes de confiança contribuíram para que os investimentos em novas tecnologias fossem restringidos. Dado o estado dos negócios desatualizados, abordar a transformação digital no setor de atacado e distribuição asiático se tornou uma tarefa assustadora. No entanto, com um cenário pandêmico já estendido torna-se difícil enxergar um caminho para a normalização, que vem impedindo esses negócios se manterem lucrativos. Essas mudanças do mercado forçaram as empresas de médio porte a repensar sobre suas necessidades e prioridades de tecnologia, o que as tornou abertas para conversas sobre tecnologia digital. Sustentando a transformação digital no setor de Atacado e Distribuição Muitas empresas de médio porte acreditam que basta implementar uma solução moderna e assim já atingiriam a transformação digital. As soluções digitais podem ajudar a atingir as metas de transformação digital, mas não se trata de apenas implementar essa tecnologia, mas sim mudar fundamentalmente a forma como os colaboradores utilizam essa tecnologia para produzir resultados para a empresa. Um ERP inteligente supera as limitações ultrapassadas como baixa latência, processos guiados manualmente, e modelos de entrega baseados no produto. O que importa na economia digital é a velocidade para mudanças, rápida adaptação voltada a inovação e automações inteligentes para o negócio. Softwares e a tecnologia podem apoiar as ambições dos negócios, fornecendo informações suficientes e confiáveis no momento certo. Isso ajuda os colaboradores continuarem identificando as melhores formas de seguir as tendências e demandas do mercado, assim como as necessidades dos consumidores. Novas tecnologias podem ajudar os distribuidores resolverem desafios, como por exemplo, distribuidores de alimentos possuem um giro no estoque maior comparado com áreas industriais, onde esse giro é muito menor. Isso se aplica para as margens em todo subsegmento do setor, pois são significativamente influenciadas por pressões competitivas dentro de cada um desses subsegmentos, como a habilidade da organização de diferenciar as ofertas em cada segmento respectivo. Tecnologias & Benefícios Os Atacadistas e Distribuidores de médio porte no mercado estão priorizando investimentos em automação de processos robóticos (RPA), machine learning, inteligência artificial (AI), análises preditivas e outras tecnologias emergentes para ganhar um pico competitivo, re-capacitar colaboradores e re-desenhar trabalhos. Eles estão integrando pessoas e máquinas perfeitamente, dessa forma podem atingir resultados no negócio como: Crescimento de receita: Aumentar as oportunidades de upsell e cross-sell, novos fluxos de receita; Rentabilidade: processos inteligentes e autônomos que reduz custos, aumenta a economia, melhorando a conformidade de gastos do fornecedor e elevando a produtividade de vendas; Eficiência de ativos: níveis de estoque reduzidos Estratégico: melhora da satisfação do consumidor, redução do TCO, melhoria na agilidade, redução nos riscos de negócios e tecnologia, melhorando as tomadas de decisões. Exemplos da Transformação Digital no setor de Atacado e Distribuição Dependendo do ponto de partida de um distribuidor ou de quão rápido ele deseja progredir em uma jornada digital, existem vários caminhos para a adoção das tecnologias inteligentes mostrando um impacto rápido e significativo nos negócios. Por exemplo, alguns distribuidores atacadistas do setor eletrônico recentemente se beneficiaram de poderosas transformações digitais suportadas pela tecnologia de nuvem. A adoção de novas tecnologias resultou em um TCO (custo total de propriedade) mais baixo, maior agilidade nos negócios e melhores experiências para os clientes. Mesmo que as margens sejam essenciais para que os distribuidores permaneçam com suas organizações viáveis e sustentáveis, conquistar o conceito de precificação não é suficiente. Para vencer no mercado de B2B competitivo e frequentemente imprevisível de hoje em dia, os distribuidores devem explorar formas progressivas de gerar volume e preços mais elevados com a tecnologia em alta. Por: Vivek Magoo – Diretor Sênior na Unidade de Negócios de Atacado e Distribuição da SAP
Atacadista/Distribuidor como se tornar mais adaptável e lucrativo nos próximos anos
As melhores práticas para se tornar um Atacadista/Distribuidor mais adaptável e lucrativo nos próximos anos De acordo com Magnus Meier, VP SAP e Head Global da Unidade de Atacado e Distribuição, há 3 tendências principais que estão transformando o modelo de negócios tradicional do setor de Atacado e Distribuição, são eles: A adoção do e-commerce, personalização e tecnologias inteligentes. Tendência #1 – A adoção do e-commerce Em 2020, a penetração do e-commerce nos Estados Unidos avançou 10 anos em apenas 90 dias após o começo da pandemia. Simplesmente progrediu 10 anos no intervalo de apenas 90 dias Aqui no Brasil, esse cenário não foi muito diferente, prova disso, o setor prevê lançar um marketplace exclusivo para venda de grandes volumes, como já acontece em suas lojas físicas. Esse shopping virtual será destinado a pequenos supermercados, bares, restaurantes e até ao consumidor final, que faz compras em atacarejos. “Estamos na fase de escolha da empresa que irá operar o nosso marketplace”, afirma Leonardo Miguel Severini, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), que desenhou o projeto, aberto a 3 mil empresas. A iniciativa de criar um shopping virtual para vendas no atacado, que comercializa um grande volume de alimentos e produtos de higiene e limpeza, se deve aos números significativos que o comércio online tem registrado desde o início da pandemia. O presidente da Abad ressalta que o comércio online representou 15% do movimento em lojas de alimentos e produtos de perfumaria em 2020. Além disso, com tantas ondas de Covid-19, os atacadistas acreditam que a tendência de menos compras presenciais é irreversível e enxergam boas perspectivas para esse novo canal. Tanto é que uma pesquisa feita pela empresa de consultoria Nielsen com 660 atacadistas, que respondem por mais da metade do faturamento do setor, constatou que o comércio online lidera as intenções de investimento para este ano. “Atacadistas e Distribuidores que já estavam investindo pesado na digitalização, estão definitivamente um passo à frente. Eles já possuem as ferramentas para serem efetivos em uma economia como essa que estamos vivendo”, afirma Magnus Meyer. Tendência #2 – A Personalização Está claro que os compradores B2B procuram uma experiência hiper personalizada. Mas, o cenário vivido pelos clientes de distribuidoras e atacadistas é bem diferente, não estão oferecendo isso. Menos de 10% das empresas B2B oferecem personalizações, de acordo com um estudo feito em 2018 que entrevistou 451 delas, versus 55% das empresas B2C. A onipresença do e-commerce tem mudado o comportamento do consumidor, embora os perfis de compradores não. Consumidores estão operando em uma posição de força, e possuem grandes expectativas. Meier justifica que o modelo antigo de estratificação de clientes precisará evoluir, dessa forma os distribuidores B2B tradicionais conseguirão chegar aos níveis atuais do mercado. A pergunta é: “Isso realmente se transformou em um jogo de apenas um lado para o comprador, ou ainda existe algo para o distribuidor que ainda não foi usado?” diz Meier. “Sim, os distribuidores podem fazer o uso de capacidades que estão ali e realmente equipar sua estratégia para um mercado personalizado”. Então, para que isso aconteça, os distribuidores devem se apoiar em tecnologias inteligentes para que saia de um modelo reativo para um modelo preditivo, transformando o distribuidor tradicional para uma solução de negócios centralizada e focada no cliente. Tendência #3 – As tecnologias inteligentes O motor por trás dessa mudança digital, com certeza é o rápido avanço da tecnologia disponível nas empresas B2B. Inteligência artificial e capacidades de acelerar o machine learning são ferramentas que estão prontas para a adoção, mesmo para os atacadistas e distribuidores tradicionais de longa data. Desde chatbots que possam responder pedidos simples de clientes, e que antecipam suas necessidades por meio de sistemas baseados em dados que otimizam todos os aspectos da estratégia comercial de uma organização, a tecnologia inteligente é vital para entregar essa experiência de compra online hiper-personalizada. O mapa de segmentação de clientes 2.0 Meier introduziu o mapa de segmentação de clientes SAP 2.0, enfatizando que não importa onde e como o distribuidor está no momento, esse mapa pode levar ao sucesso ao longo do tempo, com importantes vitórias ao decorrer do caminho. “Todo distribuidor deve ter uma visão de longo prazo” disse Meier. “Onde é o pico de liderança e onde estamos?” Por: Sam Nohava, Global Industry Marketing Lead, SAP
Sob-Pressão: Os maiores desafios do setor de atacado e distribuição
Mesmo que a maioria dos negócios atacadistas que recebem, embalam e enviam possam parecer simples, o setor tem vários desafios exclusivos que aumentam a pressão sobre essas organizações para que evoluam e otimizem continuamente os processos. Os principais desafios na distribuição no atacado incluem: 1. Complexidade de produto e atendimento 2. Concorrência 3. Margens escassas Esses desafios foram acentuados pela pandemia, quando os distribuidores foram de encontro com uma demanda imprevisível, interrupções massivas na cadeia de suprimentos, força de trabalho e problemas de segurança. A necessidade de ser ágil e continuar inovando se torna mais clara do que nunca. Os negócios de atacado e distribuição são de larga escala e complexos e podem se beneficiar muito da inovação e da digitalização para alcançar o topo em um mercado bem competitivo. O desafio da complexidade no setor de atacado e distribuição Muitos distribuidores gerenciam uma ampla variedade de combinações de produtos e serviços em todos os seus processos de negócios. Nenhum outro setor possui um número tão grande de clientes, materiais, canais de distribuição e requisitos de preços específicos em diferentes locais. Mesmo pequenos erros de cálculo podem afetar muito a lucratividade de seus negócios e até ameaçar sua existência. Além da complexidade do produto, os distribuidores atacadista enfrentam desafios ao aumentar os requisitos de regulamentação nas áreas de proteção ao cliente, tendências da economia circular, mandatos nacionais e rastreabilidade do produto. Os requisitos para produtos confiáveis exigem dos distribuidores que identifiquem, rastreiem e monitorem os produtos ao longo de toda a cadeia de suprimentos, o que geralmente aumenta o custo de se fazer negócios. Gigantes da Internet entram na briga, desafiando os distribuidores tradicionais Grandes empresas, como Amazon e Alibaba, quando entraram no espaço B2B causaram graves problemas na maneira tradicional que os atacadistas estão acostumados a fazer negócios. A transparência de preços e as baixas barreiras à troca de fornecedores são o novo normal, impulsionadas pela abundante conectividade online e informações instantaneamente disponíveis. Para responder ao aumento da concorrência e desintermediação, os distribuidores atacadistas precisam de produtos de qualidade, disponibilidade de estoque superior, prazos de entrega mais curtos e execução impecável das operações. Uma logística de centro de distribuição eficiente é vital, pois mesmo distribuidores com grandes volumes alcançam pequenas margens. Um atacadista distribuidor pode processar centenas de milhares de itens da linha de pedido todos os dias, com janelas de entrega que variam no mesmo dia a até muitas entregas programadas parciais no decorrer de vários meses. Devido às complexidades de previsão de demanda e fornecimento, em uma infinidade de fornecedores em potencial e centenas de clientes, as situações de excesso e falta de estoque são questões-chave. O foco é reduzir o caixa que está preso no estoque ou minimizar o impacto negativo nos níveis de serviço ao cliente. Conforme as aquisições e fusões vão guiando a consolidação do setor, a necessidade de se diferenciar é cada vez maior para os distribuidores atacadistas. Como resultado, eles estão assumindo funções de segmentos industriais vizinhos, como manufatura ou varejo. O resultado é uma confusão dos papéis na cadeia de suprimentos. Os gigantes do comércio digital já aproveitaram a incrível oportunidade de aplicar seu conhecimento tecnológico para saltar do modelo B2C para os mercados B2B. Desafio do distribuidor atacadista: redução das margens A margem de lucro é uma alavanca importante para determinar o faturamento e a lucratividade geral de uma empresa. Na verdade, uma redução de 1% no preço exige que a empresa aumente suas vendas em quase 6% para obter o mesmo resultado de lucro. A velocidade e a eficiência que os consumidores estão acostumados a receber em suas vidas pessoais têm pressionado os distribuidores para que tornem os negócios mais fáceis de se fazer, ofereçam serviços adicionais e aumentem os níveis de personalização, tudo potencialmente à custa de seus resultados financeiros. Os mercados emergentes adicionam outro nível de complexidade ao distribuidor atacadista, à medida que mais concorrentes entram no espaço B2B com um forte foco em derrubar o segmento inferior do mercado com ofertas simples e de baixo custo. Para recuperar as margens de lucro e atender às expectativas do cliente, os atacadistas distribuidores precisam colaborar de perto com seus fornecedores para se diferenciarem por meio de serviços de alto valor ou aumentando a eficiência operacional que os permita conquistar clientes a preços competitivos no atacado. Com alta complexidade, maior competição de mercado e margens cada vez menores, os atacadistas distribuidores precisam inovar continuamente para lidar com as mudanças do mercado com soluções específicas para o cliente que transformam e diferenciam seus negócios. Isso pode ser feito adotando a metodologia (mostrada acima) de se experimentar novos processos, produtos, serviços e modelos de negócios, medindo a resposta da experiência do cliente e otimizando novos produtos e serviços com base no valor e na experiência. Escrito por: Magnus Meier Vice Presidente e Head Global, Unidade de Negócios de Atacado e Distribuição SAP
A empresa inteligente no setor de Atacado e Distribuição
Como se tornar um distribuidor de serviços de valor, ou um distribuidor que ofereça “qualquer coisa, em todo lugar, a qualquer hora” ou até mesmo um distribuidor orientado por soluções. Você pode entender melhor sobre a envolvente dinâmica da indústria nesse artigo. Qualquer direção que a organização deseja ir, o SAP pode ajudar a desenvolver uma arquitetura de empresa inteligente para atender demandas únicas. Nós temos os elementos e as ferramentas para dar suporte aos distribuidores atacadistas em suas jornadas, não importe onde seja o ponto que começaram. Nosso pacote inteligente ajuda clientes encontrarem processos de ponta a ponta, em todas as áreas da empresa incluindo: relações com fornecedores, clientes e colaboradores, produtos serviços e o financeiro. Nossa oferta completa é enriquecida por soluções específicas em nuvem para a indústria, vindas da SAP e o ecossistema de parceiros, que é um diferencial no mercado. Também incluso como solução inteligente para processos do negócio, para entender onde os processos podem ser melhorados, inovados ou automatizados. Nós podemos também ajudar empresas avaliarem seus negócios com as mais modernas ferramentas de benchmark para entender como eles se comparam em relação à indústria. Todas essas soluções são ligadas ao SAP Business Technology Platform, permitem aos clientes se diferenciarem da concorrência acelerando resultados. Ainda melhor, essas soluções podem rodar perfeitamente em um data center SAP ou Hyperscaler para prover os menores custos de investimentos. Cada uma dessas soluções ajuda as empresas do setor de atacado e distribuição que querem expandir seus negócios e se tornar uma organização mais inteligente. Quer entender melhor como as soluções da SAP pode apoiar a sua empresa? Fale com a Megawork somos especialista no atendimento ao setor e possuímos em nosso portifólio soluções prontas para atender as demandas de diversas áreas do negócio, como Cockpit de Compras – visão 360º de toda a área, gestão de verbas – comissionamento de vendas, rebates e muito mais. Fonte: Blog SAP.com