Sob-Pressão: Os maiores desafios do setor de atacado e distribuição

Mesmo que a maioria dos negócios atacadistas que recebem, embalam e enviam possam parecer simples, o setor tem vários desafios exclusivos que aumentam a pressão sobre essas organizações para que evoluam e otimizem continuamente os processos. Os principais desafios na distribuição no atacado incluem:

1. Complexidade de produto e atendimento

2. Concorrência

3. Margens escassas

Esses desafios foram acentuados pela pandemia, quando os distribuidores foram de encontro com uma demanda imprevisível, interrupções massivas na cadeia de suprimentos, força de trabalho e problemas de segurança. A necessidade de ser ágil e continuar inovando se torna mais clara do que nunca.

Os negócios de atacado e distribuição são de larga escala e complexos e podem se beneficiar muito da inovação e da digitalização para alcançar o topo em um mercado bem competitivo.

O desafio da complexidade no setor de atacado e distribuição

Muitos distribuidores gerenciam uma ampla variedade de combinações de produtos e serviços em todos os seus processos de negócios. Nenhum outro setor possui um número tão grande de clientes, materiais, canais de distribuição e requisitos de preços específicos em diferentes locais.

Mesmo pequenos erros de cálculo podem afetar muito a lucratividade de seus negócios e até ameaçar sua existência.

Além da complexidade do produto, os distribuidores atacadista enfrentam desafios ao aumentar os requisitos de regulamentação nas áreas de proteção ao cliente, tendências da economia circular, mandatos nacionais e rastreabilidade do produto. Os requisitos para produtos confiáveis exigem dos distribuidores que identifiquem, rastreiem e monitorem os produtos ao longo de toda a cadeia de suprimentos, o que geralmente aumenta o custo de se fazer negócios.

Gigantes da Internet entram na briga, desafiando os distribuidores tradicionais

Grandes empresas, como Amazon e Alibaba, quando entraram no espaço B2B causaram graves problemas na maneira tradicional que os atacadistas estão acostumados a fazer negócios. A transparência de preços e as baixas barreiras à troca de fornecedores são o novo normal, impulsionadas pela abundante conectividade online e informações instantaneamente disponíveis.

Para responder ao aumento da concorrência e desintermediação, os distribuidores atacadistas precisam de produtos de qualidade, disponibilidade de estoque superior, prazos de entrega mais curtos e execução impecável das operações. Uma logística de centro de distribuição eficiente é vital, pois mesmo distribuidores com grandes volumes alcançam pequenas margens.

Um atacadista distribuidor pode processar centenas de milhares de itens da linha de pedido todos os dias, com janelas de entrega que variam no mesmo dia a até muitas entregas programadas parciais no decorrer de vários meses. Devido às complexidades de previsão de demanda e fornecimento, em uma infinidade de fornecedores em potencial e centenas de clientes, as situações de excesso e falta de estoque são questões-chave. O foco é reduzir o caixa que está preso no estoque ou minimizar o impacto negativo nos níveis de serviço ao cliente.

Conforme as aquisições e fusões vão guiando a consolidação do setor, a necessidade de se diferenciar é cada vez maior para os distribuidores atacadistas. Como resultado, eles estão assumindo funções de segmentos industriais vizinhos, como manufatura ou varejo. O resultado é uma confusão dos papéis na cadeia de suprimentos.

Os gigantes do comércio digital já aproveitaram a incrível oportunidade de aplicar seu conhecimento tecnológico para saltar do modelo B2C para os mercados B2B.

Desafio do distribuidor atacadista: redução das margens

A margem de lucro é uma alavanca importante para determinar o faturamento e a lucratividade geral de uma empresa. Na verdade, uma redução de 1% no preço exige que a empresa aumente suas vendas em quase 6% para obter o mesmo resultado de lucro.

A velocidade e a eficiência que os consumidores estão acostumados a receber em suas vidas pessoais têm pressionado os distribuidores para que tornem os negócios mais fáceis de se fazer, ofereçam serviços adicionais e aumentem os níveis de personalização, tudo potencialmente à custa de seus resultados financeiros.

Os mercados emergentes adicionam outro nível de complexidade ao distribuidor atacadista, à medida que mais concorrentes entram no espaço B2B com um forte foco em derrubar o segmento inferior do mercado com ofertas simples e de baixo custo.

Para recuperar as margens de lucro e atender às expectativas do cliente, os atacadistas distribuidores precisam colaborar de perto com seus fornecedores para se diferenciarem por meio de serviços de alto valor ou aumentando a eficiência operacional que os permita conquistar clientes a preços competitivos no atacado.

Com alta complexidade, maior competição de mercado e margens cada vez menores, os atacadistas distribuidores precisam inovar continuamente para lidar com as mudanças do mercado com soluções específicas para o cliente que transformam e diferenciam seus negócios.

Isso pode ser feito adotando a metodologia (mostrada acima) de se experimentar novos processos, produtos, serviços e modelos de negócios, medindo a resposta da experiência do cliente e otimizando novos produtos e serviços com base no valor e na experiência.

Escrito por:

Magnus Meier

Vice Presidente e Head Global, Unidade de Negócios de Atacado e Distribuição SAP