Estratégia de preços do distribuidor: 5 fatores que levam à perda de receita e lucro

Os líderes empresariais B2B de hoje são constantemente desafiados a encontrar o melhor e mais confiável caminho para o crescimento de lucros e receitas. Para os distribuidores atacadistas especificamente, as margens são o nome do jogo, pois uma mera queda de preço de 1% exige que a empresa aumente suas vendas em quase 6% para alcançar o mesmo resultado de lucro.

Então, se a estratégia de preços de um distribuidor é uma alavanca de lucro tão crítica, por que o tema muitas vezes não é discutido? O estado em evolução da indústria de distribuição por atacado é um indicador primordial, uma vez que os distribuidores são continuamente desafiados pela complexidade provocada por:

• Aumento da concorrência
• Novos disruptores de mercado
• Dinâmica global impactando cadeias de suprimentos
• Proliferação de produtos
• Custos voláteis

Com cada um desses em jogo, é fácil deixar que as práticas inadequadas de preços e vendas passam despercebidas ou simplesmente não endereçadas. E isso leva a receitas desnecessárias e perda de margem.

Estratégia de preços do distribuidor: 5 fatores de drenagem de receitas e lucros

Pesquisa dos especialistas em preços da Zilliant, Distribution Edition: 2020 Global B2B Benchmarking Report, revela os fatores que podem minar a estratégia de preços de um distribuidor.

1. Rotatividade do cliente. Os vendedores geralmente são adeptos a trazer novos clientes para o negócio, mas com seu foco semelhante a laser em perspectivas, eles muitas vezes perdem de vista os clientes existentes. O ganho de receita desde que novos clientes seja prejudicado pela perda dos clientes atuais. Os distribuidores podem perder até 15% da receita anual devido a rotatividade dos clientes.

2. Falta de cross-selling. A maioria dos vendedores conhece muito bem suas contas entre os cinco e dez melhores. As outras 200 contas nem tanto; eles simplesmente não têm tempo para aprender sobre eles e entender suas necessidades. Isso leva a oportunidades perdidas e receitas.

3. Preços inconsistentes. Quando as transações representam uma gama muito grande de preços, um distribuidor corre o risco de perda de margem. Nesses casos, os preços são inconsistentes com as condições do mercado ou com a situação do cliente. Muitas transações acabam sendo superfaturadas ou subestimadas.

4. Preços de mercado desalinhados. Sem alinhamento às condições de mercado, os distribuidores atacadistas podem perder margem. Os culpados comuns são os preços que são modificados para margens ou descontos padrão, e preços que não refletem mudanças de custos.

5. Práticas de preços ineficientes. Muitas vezes, os distribuidores dependem de ferramentas como planilhas do Excel para gerenciar preços. O processo lento e propenso a erros tem um efeito dominó que resulta em perda de margem. As listas de preços ficam obsoletas e a hora de obter cotações para os clientes é muito longa.

Preços do distribuidor e o cliente B2B capacitado

A indústria de distribuição por atacado passou por vários períodos disruptivos, com a pandemia COVID-19 acelerando ainda mais a necessidade de transformação digital. Esse período tem destacado as deficiências dos distribuidores em torno da visibilidade em tempo real sobre o preço de mercado e a capacidade dos clientes de comparar instantaneamente os preços entre os concorrentes. Se os distribuidores não forem cuidadosos, os compradores entrarão na transação com mais conhecimento sobre preços do que os vendedores.

Tendências da cadeia de suprimentos por atacado de 2021: COVID redefine prioridades

As tendências da cadeia de suprimentos no atacado de 2021 refletem as lições aprendidas com o COVID-19, à medida que os distribuidores se concentram no planejamento da cadeia de suprimentos.

“Todo o modelo de lucro foi interrompido”, diz Magnus Meier, vice-presidente e chefe global da Unidade de Negócios de Distribuição por Atacado da SAP. “Hoje em dia, não basta atualizar seu preço uma vez por meio ano, quando seu fornecedor envia a nova lista de preços. Você precisa ser capaz de ajustar seu modelo de preços e precificar tão rápido quanto o mercado precisa.”

Recuperando a receita e aumentando o lucro

Em um negócio onde a maioria tem centenas de milhares de produtos e milhares de clientes e fornecedores em todo o mundo, os distribuidores devem automatizar o processo de precificação de forma inteligente para se manterem alinhados ao mercado e funcionarem de forma eficiente e eficaz.