Atacadista/Distribuidor como se tornar mais adaptável e lucrativo nos próximos anos

As melhores práticas para se tornar um Atacadista/Distribuidor mais adaptável e lucrativo nos próximos anos

De acordo com Magnus Meier, VP SAP e Head Global da Unidade de Atacado e Distribuição, há 3 tendências principais que estão transformando o modelo de negócios tradicional do setor de Atacado e Distribuição, são eles: A adoção do e-commerce, personalização e tecnologias inteligentes.

Tendência #1 – A adoção do e-commerce

Em 2020, a penetração do e-commerce nos Estados Unidos avançou 10 anos em apenas 90 dias após o começo da pandemia. Simplesmente progrediu 10 anos no intervalo de apenas 90 dias

Aqui no Brasil, esse cenário não foi muito diferente, prova disso, o setor prevê lançar um marketplace exclusivo para venda de grandes volumes, como já acontece em suas lojas físicas. Esse shopping virtual será destinado a pequenos supermercados, bares, restaurantes e até ao consumidor final, que faz compras em atacarejos.

“Estamos na fase de escolha da empresa que irá operar o nosso marketplace”, afirma Leonardo Miguel Severini, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), que desenhou o projeto, aberto a 3 mil empresas.

A iniciativa de criar um shopping virtual para vendas no atacado, que comercializa um grande volume de alimentos e produtos de higiene e limpeza, se deve aos números significativos que o comércio online tem registrado desde o início da pandemia. O presidente da Abad ressalta que o comércio online representou 15% do movimento em lojas de alimentos e produtos de perfumaria em 2020.

Além disso, com tantas ondas de Covid-19, os atacadistas acreditam que a tendência de menos compras presenciais é irreversível e enxergam boas perspectivas para esse novo canal. Tanto é que uma pesquisa feita pela empresa de consultoria Nielsen com 660 atacadistas, que respondem por mais da metade do faturamento do setor, constatou que o comércio online lidera as intenções de investimento para este ano.

“Atacadistas e Distribuidores que já estavam investindo pesado na digitalização, estão definitivamente um passo à frente. Eles já possuem as ferramentas para serem efetivos em uma economia como essa que estamos vivendo”, afirma Magnus Meyer.

Tendência #2 – A Personalização

Está claro que os compradores B2B procuram uma experiência hiper personalizada. Mas, o cenário vivido pelos clientes de distribuidoras e atacadistas é bem diferente, não estão oferecendo isso. Menos de 10% das empresas B2B oferecem personalizações, de acordo com um estudo feito em 2018 que entrevistou 451 delas, versus 55% das empresas B2C.

A onipresença do e-commerce tem mudado o comportamento do consumidor, embora os perfis de compradores não. Consumidores estão operando em uma posição de força, e possuem grandes expectativas. Meier justifica que o modelo antigo de estratificação de clientes precisará evoluir, dessa forma os distribuidores B2B tradicionais conseguirão chegar aos níveis atuais do mercado.

A pergunta é: “Isso realmente se transformou em um jogo de apenas um lado para o comprador, ou ainda existe algo para o distribuidor que ainda não foi usado?” diz Meier. “Sim, os distribuidores podem fazer o uso de capacidades que estão ali e realmente equipar sua estratégia para um mercado personalizado”.

Então, para que isso aconteça, os distribuidores devem se apoiar em tecnologias inteligentes para que saia de um modelo reativo para um modelo preditivo, transformando o distribuidor tradicional para uma solução de negócios centralizada e focada no cliente.

Tendência #3 – As tecnologias inteligentes

O motor por trás dessa mudança digital, com certeza é o rápido avanço da tecnologia disponível nas empresas B2B. Inteligência artificial e capacidades de acelerar o machine learning são ferramentas que estão prontas para a adoção, mesmo para os atacadistas e distribuidores tradicionais de longa data.

Desde chatbots que possam responder pedidos simples de clientes, e que antecipam suas necessidades por meio de sistemas baseados em dados que otimizam todos os aspectos da estratégia comercial de uma organização, a tecnologia inteligente é vital para entregar essa experiência de compra online hiper-personalizada.

O mapa de segmentação de clientes 2.0

Meier introduziu o mapa de segmentação de clientes SAP 2.0, enfatizando que não importa onde e como o distribuidor está no momento, esse mapa pode levar ao sucesso ao longo do tempo, com importantes vitórias ao decorrer do caminho.

“Todo distribuidor deve ter uma visão de longo prazo” disse Meier. “Onde é o pico de liderança e onde estamos?”

Por: Sam Nohava, Global Industry Marketing Lead, SAP